第三章 成功谈判的五个阶段

第一节 导入阶段：营造良好气氛

谈判具有一定的阶段性。谈判人员要想把握住整个谈判，就必须了解谈判的各个阶段，以便能各有重点，充分把握各种时机，高效率地进行谈判。

谈判开始，每个谈判者进入自己的角色，就步入谈判的第一阶段——导入阶段，即谈判双方进入具体交易内容讨论之前，见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。

导入阶段虽然只占整个谈判过程的一个很小的部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但事实上它却非常重要，一个真正的谈判高手能在这段短短的时间里为整个谈判奠定良好的基础。

由于谈判即将进行，双方都会感到有点紧张，因而，需要一段时间来调整与对方的关系。这段时间要持续多久呢？专家建议，应占整个谈判时间的5%。也就是说，如果洽谈准备1个小时，导入时间为3分钟；如果谈判准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上，一起吃一顿饭。

如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈，那么，掌握好建立谈判气氛的时间，其意义更为重大。一般而言，在人数较少的时候，才能建立起较为积极的气氛。例如分别由四个成员组成的两个小组，第一次会面时，大家首先忙于互做介绍和握手，此时可能显得十分混乱，不会有什么真正的言谈交流。几秒钟之后，由于相互之间不熟悉，除了双方主谈者偶尔发出的声音以外，其他人一般都会选择沉默，结果是大家十分尴尬地站在那里无所事事。

在这种情况下，最好把八个人分为二到三个小组，每个小组都有双方的人。在比较小的范围内，人们可能也的确可能立刻开始小声交谈。这种友好的交谈声是这八个人共同发出的，因而会立即使人感觉到热烈的气氛。

建立一个良好的谈判气氛是导入阶段的根本目的。当然，谈判的气氛不仅受最初几秒钟内发生的事情所影响，而且还受到双方见面之前的交往情形，以及洽谈中彼此接触情绪的影响。但是，开始见面形成的印象，比相见前形成的印象强烈得多，甚至会很快地取代以前的印象。

在研究影响谈判气氛的方法之前，必须先确定到底需要建立怎样的一种谈判气氛。心理学告诉我们，气氛能够影响人的情绪，而情绪具有两极性，其中一种表现是激动或平静。当我们与人交流思想的时候，必须把上述问题作为一个前提来考虑。在对方愤怒、反感、焦虑、狂热的时候，首要的任务是让他安静下来，即从激怒状态回复到安静的情绪状态中，那才可以使对方的理智能够持续地活动。所以，如果碰到对方心境不好时，决不能与他谈实质性的话题，而要改换一些能使对方心境恢复平静的话题。在此情形下，佯装不知对方心境，拉拉家常，说些赞美话，就是非常明智的策略了。

上世纪30年代，美国费城电气公司的威伯为到一个州的乡村去推销用电，他到了一所富有的农家，开门的是个老夫人，一见是电气公司的代表，就猛得把门关上。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰了您，我也知道你们对用电不感兴趣。但我这次并不是来推销电，而是来买几个鸡蛋。”

老夫人消除了一些戒意，把门开大了一点，怀疑的探出头来望着威伯。威伯继续说：“我看见你喂的道明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”听到他这样说，老夫人把门开得更大一些，并问道：“你为什么不用城里卖的鸡蛋？”“因为”，威伯充满诚意地说，“城里卖的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太希望我能买些棕色的蛋。”

老夫人走了门口，态度温和了许多，并和威伯聊起鸡蛋来。威伯指着农场里的牛栏说：“夫人，我敢打赌，你丈夫养牛赚的钱一定比不上你养鸡赚钱多。”老夫人被说得心花怒放，她告诉威伯，长期以来，她丈夫总不承认这个事实。她立即把威伯视为知己，并带他到鸡舍参观。威伯边参观，边向老夫人请教养鸡的经验，然后不经意的说到，如果能用电灯照射，鸡产的蛋会更多。老夫人似乎不那么反感了，反而问威伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。两个星期后，威伯收到了这位老夫人交来的用电申请书。

良好的导入、融洽的气氛是谈判顺利进行的基础。谈判气氛往往在双方开始会谈的一瞬间就形成了。形成谈判气氛的关键时间是短促的，甚至是极为短暂的，可能只有几秒钟，最多也不超过几分钟。实际上，当双方准备一起洽谈时，气氛就已经形成了，而且将会延续下去，以后便很难改变。因为此时，热烈或冷漠、合作或猜疑、友好或防范等情绪已经出现了，所表现的行动不是轻松便是拘谨；谈判的形式也已经确定：谁发言、说多少，双方的策略已经明晰，甚至已逐渐达到知己知彼的程度。

有时，在谈判过程中，气氛会转换发展。但是，洽谈之初建立的气氛是最关键的，因为这种气氛奠定了谈判的基础，其后虽然会有变化，但不会明显地朝着积极的方向发展（当然这也是有可能的，不过你最好不要对此抱有太大希望）。

开始时建立起来的良好谈判气氛可能在谈判过程中逐渐恶化，谈判者必须在整个洽谈过程中采取积极的措施，防止这种情况的发生。但是，建立良好的谈判气氛，关键还是在开始阶段。因此，谈判者要着重认真研究谈判开始阶段所发生的事情，研究应该采取怎样的行动，以建立一个良好的谈判气氛。

一般而言，大多的谈判，都希望能“达成和谐共识”。取得相互合作的洽谈气氛，需要有一定的时间。因此，不能在谈判开始不久就进入实质性谈判。首先要花足够的时间，使双方协调一致，即协调敌我的思想和行动。

见面伊始，双方握手致意。握手应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手。握手时应双目注视对方，微笑致意，不要眼睛看着别的地方。

见面后，双方应互作介绍。介绍可由第三者介绍，也可自我介绍。介绍时，做法要自然，讲清姓名、身份、单位。为他人介绍时，还可说明与自己的关系，以便于对方了解。介绍的先后次序是：先把身份低、年轻的介绍给身份高、年长的，把男子介绍给妇女。介绍时，除妇女和年长者外，一般应起立；但在宴席、会谈桌上不必起立，被介绍人微笑、点头以作表示。

谈判开始时的话题最好是轻松的。比如，双方可以随便聊聊以下内容：

（1）会谈前各自的经历——曾到过的地方，接触过的人等等。比较轻松的话题还有：球赛、股市信息、高尔夫球等，甚至早上的新闻摘要（只要不给对方带来不快）。

（2）私人问题。表现出真正关心他人的情况，不带任何威胁的语调。例如：开始可以这样说“你好！”，然后谈一些仅限私人间的话题如：“这个周末我钓鱼去了。我很喜欢钓鱼，你周末是怎么度过的？”

（3）对于彼此有过交往的，可以先叙谈一下以往经历和共同获得的成功。这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。

你也可以从下面几个方面来选择开始时的话题：

（1）由对方的名片中找话题。对方名片上的头衔、职位、地址等都可引出话题。

（2）从对方的房间（接待室或会议室）、公司内部环境或公司外部环境下手，引出话题。

（3）从自己在报纸、刊物或电视、广播中听到或见到的关于对方或对方公司的有关消息展开话题。这些资料，在会客前一般是经过精心查找和准备的。

（4）以介绍人为话题。可以利用介绍人来和对方拉关系，使对方有“一见如故”的感觉。

（5）选择对方感兴趣的事或最近的新闻来加以评述，这也需要事前周密的准备。

另外，要善于互相交流。对方所说的话题，要善于承接，使其平安过渡到正题。尤其注意不要忽视对方的话题，不要自顾自地只说自己的，而不管对方如何。如果对方的话题被忽略，会令对方感到不快或不满。话题中有些禁忌不得不注意，不然会招致对方的不快、反感甚至勃然大怒，使谈判陷入僵局。

（1）不要针对某一项话题刨根问底，穷追不舍。

（2）不要追问对方的私事、家庭。

（3）各人的思想、观点不同，对政治、宗教等的看法也大相径庭。如果挑起此类话头，争执起来，难免要伤和气，还是不谈为妙。

（4）对于自己比较擅长、且引以为骄傲、时常挂在嘴边的方面，也尽量避免涉及。唯一良策是少说为佳。

导入阶段所进行的一切活动，一是为双方建立良好关系铺路，二是为了解对方的特点、态度和意图。当然了，希望在导入阶段这一瞬间全面决定谈判气氛，是不符合实际情况的。谈判双方会谈前的接触以及以后会谈过程中的交流都会对谈判气氛产生直接的影响。不过在谈判开始瞬间的影响极为重要，在此之后，谈判气氛的波动便比较有限了。第一印象一经形成，就很难改变。最初印象好，以后的谈判相对来说也会较顺利；最初印象不好，在对方心理上造成的不良影响是很难扭转的。

在这个阶段，必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末。谈判者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用导入阶段从对方的言行中所获得的信息。

从问候、步行速度就可以看出对方所期望的谈判进度，诸如客人走进房间的速度、主人从桌前站起来或走上前的速度以及双方聊天的速度等等。要注意的是，这些动作的速度通常是难以确定和易受干扰的。比如由于谈判人员拿不准该谈些什么而出现停顿和冷场，从而减缓了随后谈判的速度；相反的，如果谈判人员讲话速度很快，滔滔不绝，慌慌张张，同样是一个不妙的开端。通常需要的是既轻松而又有效率的谈判速度。

对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同谈判作风的人员，虽然他的经验同样丰富，但为了对谈判产生影响，他会采取不同的措施：一进入谈判，他便极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步，他不仅要了解“自己”的情况，甚至对每一个己方人员的背景、价值观以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。这些信息，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。

在这个阶段双方的闲聊中，也同时在传递一些无声的信息，一个人的姿势可以反映出这个人是信心十足还是优柔寡断，是精力充沛还是疲惫不堪，是轻松愉快还是剑拔弩张。反映这些情绪的关键部位是头部、背部和肩膀。除了姿势以外，谈判人员的穿着仪表也会造成不同的印象：他的服装颜色是深色还是浅色，是流行的还是匠心独具的；是整洁还是不修边幅。但很快地，仪表留给人的印象会被其他印象逐渐淡化。

最强烈的印象，是双方目光的接触。而且第一次的目光接触最为重要。从目光的接触中，可以了解对方是开诚布公还是躲躲闪闪的，是以诚相待还是怀疑猜测的。

除此之外，给人留下深刻印象的因素还有手势。很多情绪可以通过手势反映出来。比如，握手可以反映出对方是强硬的、还是温和的或理智的。一个人如果在用右手与对方握手的同时，又把左手放在他的肩膀上，这就说明此人精力充沛，或者说明权力欲很强（这是一种过于激烈的举动，他想控制别人）。

在这个阶段，谈判者最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。如果在这个阶段，对方就表现出比较强硬的态度，而你还不敢确定对方这些行动的真实含义，就应该引导对方与自己协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够适应自己的方针，同时，自己也应该有更充裕的时间和机会，把对方的反应判断清楚。这时，谈判者的目的是努力避开锋芒，使双方走向合作。谈判者应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加的关注对方的利益。这是这段开场对话：

“欢迎你，见到你真高兴！”

“我也十分高兴能来这里。近来生意如何？”

“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旅途愉快吗？”

“这个问题也是我们这次要讨论的，在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”

这并不是一个漫无边际的闲聊扯谈，虽然表面上它与将要谈判的问题不相干。但是，如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，你就要做好应战的准备了。如果对方能够接受这种轻松的聊天，说明虽然并不一定能够避免直接冲突，但至少值得你去试试。无论如何，你已经掌握了一些信息，对于这些信息，你应该在接下来的过程中，做出更深入的分析。

第二节 告示阶段：充分有效交流信息

当谈判双方已经确定了通过协商一致而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚、轻松的洽谈气氛，己就商谈的目标、计划、进度取得了一致意见，有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，并在开始洽谈的几分钟内建立了一个合作、协调、愉快和认真的工作气氛，这时，谈判应该继续朝着达成协议的方向努力，应该进入实质性洽谈的阶段了。谈判者在告示阶段的主要工作是陈述己方观点，提出己方条件和要求，并听取对方陈述其观点，提出其条件和要求。

一、开场陈述

开场陈述包括以下几方面的内容，即陈述的内容，表达的方式，以及对对方建议的反应。

陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场，这时，必须把我方的观点向对方阐明，而不必阐述双方的共同利益。注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并搞清对方的意图。告示阶段的目的就是让对方了解自己的要求和想法，同时自己努力去了解对方的要求和想法，双方作一些双向沟通。但这并不是让你全盘端出，只是说出应该说的话，隐藏不想让对方知道的东西，而不是一味把自己的心事坦白剖析出来。这就要求谈判者在进行双向沟通时要注意保密与泄情的平衡。

应当保密的信息一旦泄露，己方就将在谈判中处于被动地位。商务谈判中的保密范围大致涉及：谈判的目标、方案及服务于这种目标、方案的手段；有关谈判的内部信息资料，包括己方谈判的价值起点、界点、争取点和对对方谈判的价值起点、界点、争取点的预测；谈判班子的决策程度和分工，以及其他一切可能削弱己方议价能力或增加对万议价能力的各种信息、资料等。这些情况一旦泄露，后果不堪设想。

谈判中的泄情有两种。一种是为了谈判顺利进行下去而必须向对方讲述的己方条件，以便创造谈判解决问题的前提。另一种泄情则是谈判策略上的需要，向对方提供多而不切实际的资料，使对方被一大堆琐碎的资料所包围，以致忽略了重要的资料，而错过了真正的问题，借此达到蒙蔽对方的目的。面对着多而乱的资料，谈判对手就会像去赴盛宴一样，这个吃一点，那个吃一点，可能还没有吃到主要的一道菜时，肚子已经撑得不行了。泄情策略应建立在科学的预测和充分评估的基础上，统筹兼顾，不可因小失大，顾此失彼。有些情况的泄露，眼前看是有利的，或仅在局部上有利，但从长远或整体上看却是不利的。这样的信息和资料决不可泄露。

在陈述自己的观点时，要采用“横向铺开”的方法，而不是深谈其中一个问题，陈述的是原则性的而不是具体的。一定要注意，开场陈述应当简明扼要，使对方能够很快地提问。

南美拉尔公司因为搬迁，要出售其公司原有的50英亩一流的房地产，华西特公司为扩展公司业务需要再建新的商场，他们看中了这块地皮。两家公司代表很快坐在谈判桌上开始了讨价还价。詹姆斯代表华西特公司作了开场陈述：

“先生们，我这个用户首先阐明我们的立场。这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原来的建筑拆掉而盖起新商场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在的关键问题就是时间——我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友们讲，贵方一向是合作的。这就是敝公司的立场——我是否说清楚了？”

詹姆斯是一位富有经验的谈判人员，他的这番陈述既简单扼要，又清楚明白地阐明了自己的立场和根本利益。

通常开场陈述包括以下内容：

1.我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉及的问题。

2.我方的利益，即我们希望通过洽谈应取得的利益。要说出我方的首要利益，阐明哪些方面是至关重要的。

3.我方可向对方做出让步的事项。我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。

4.我方的立场，包括双方以前合作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方合作中可能出现的好机会或障碍。

陈述应该是很正式的，商业味十足的，所以，应以诚挚和轻松的方式表达出来。结束语需要特别斟酌，切记以柔为上。

在对方完成开场陈述后，应该很快对其做出反应。倾听对方陈述时，不要把注意力花在寻找对策上，应当仔细地倾听对方陈述的中心内容，思考理解其中的关键问题，如果有什么不清楚的地方，要立刻向对方提问。确实搞懂了对方的立场后，再证实一下双方已同意的会谈步骤并做出自己的陈述。这里的陈述一定要注意开场陈述是独立进行的，不要受对方开场陈述的影响。

上面的那项房地产谈判中，拉尔公司代表比列在詹姆斯的发言后，做出了如下开场陈述：

“那么，下一步由我们发表意见。我们非常愿意出售这块地皮。但是，我们还有些关于在这块地皮上保留现存建筑物的承约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是否可能优惠。我们也不急于出售。这是我们的态度，大家还有什么不清楚吗？”

以这种方式介绍各自的立场，表明双方一直是沿着相互协作的道路前进的，是按照阶商一致的步骤为达成协议而共同倡议的。

二、建议

为了取得建设性成果，首先需要有想象力，随后要面对现实。双方以精心培养起来的合作态度开始洽谈，然后又分别地做出了陈述。现在需要的是，做出一种能把双方引向寻求共同利益的现实方向的陈述。

提建议要采取垂直的方式，并且要双方互提建议。之所以要采取垂直的方式，是因为人们往往立刻集中于某一个建议上，或者评头论足，或者进一步深入，总摆脱不了这个思路，而不能马上想起其他方面的建议。为了保持一种合作气氛，并为了使任何一方提出的新设想都会对另一方有所启发，这时双方可以共同协商，以发挥创造性的潜力。

例如，你可以这样向对方提出建议：“现在，我们有些什么新设想吗？”“我们讨论一下哪种方案最可行，好吗？”“我想，也许可以通过易货平衡一下价格问题。”“也许我们可以把支付条件作为解决双方分歧的一个桥梁。”

这样，一方可从另一方的倡议中得到启发，双方共同合作，使成交的前景渐趋明朗。

在倡议阶段，需要双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们商业标准的现实之间搭起一座通向最终成交道路的桥梁。注意，此时任何一方都不能为自己的建议辩护，不能反对别人提出的建议，在这个阶段中，大家应该开阔思路，然后再来分析方案的可行性。

三、报价

报价和磋商是谈判过程中的两个核心。凡是持有这种观点并且在谈判中确实依此行事的人，即使有时候对于谈判过程中其他创造性工作更感兴趣，他们仍然会把掌握报价和磋商的技巧视为重点。

在这个阶段，报价是一个实质性的问题。这里所说的报价不是专指产品价格方面的要求，而是泛指谈判一方向对方提出己方的谈判要求。在任何交易中，买方或卖方的报价，以及随之而来的还价，是整个谈判过程的核心环节。

谈判的过程就是各方提出其最初的要求或发价，然后接到一个反发价，接着双方向中间某一点移动，最后双方达成协议，每一次谈判过程实际上就是一次完整的回馈反应。当买方和卖方各自设下自己的目标和要求，双方互相表示出自己的愿望后，接着便是一连串的回馈反应：每个要求、让步、威胁、延迟、最后的底价、权威的限制，以及彼此的印象都可能影响到双方的期望，“价格”也会随着每次的交谈而升降，朝着新的目标推进。

对于谈判者来说，谈判时，如果你不要求，你就什么也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。谈判桌上，如果你提出很高的要求，虽然你基本上没有机会得到高于其最初所提要求的结局，因为一旦开局的要求摆到了桌面上，谈判者就只能从这一点向后退，而不可能得到更多了；

但是你至少能获得那些不要求或要求很少的人无法得到的那部分东西，甚至你还可能得到你所要求的全部。为此，人们虽然知道高要求总会导致僵局的发生，从而使谈判破裂，但是还是常常冒险提出高的期望。

实际的谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。

开盘价的高低对于卖方尤其具有重要意义，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地，因为他给自己留下了一些进行讨价还价的“牌”。

谈判者经常听到这样的忠告：假如你是买主，出价务必要低；假如你是卖主，喊价要高。不过千万注意，出价或喊价务必要合理，不要失之轻率而毁坏整个交易。你的报价虽然很高，或者你出价很低，但它们必须是合乎情理的，要能够讲得通。如果报价过高或出价过低，却说不出原因，势必会有损谈判的进程。在以后阶段的谈判中，对方将会对你提出质问，如果你无言以对，那么很快就不得不被迫做出让步。你非但没有得到多些，还可能失掉原本应该得到的一部分，因为你的要求太过分，超出了合理的范围。

有时，买方对于成交的需求十分强烈，卖方则应当寻求一切可能把价格提到尽可能高的水平的机会。但是，利用这种杠杆要谨慎。如果这只是一种“一锤子买卖”，买卖双方今后不再会彼此见面了，那么不妨使用这种杠杆，尽量抬高价格。

当然，也可以使用一条长远的策略。如果与对方存在合作的可能性，你应当尽量把伙伴关系延长，不要急于马上同意眼前的交易，告诉对方，你做成这笔生意，只是因为你仅对长期交易感兴趣，才去按正常价格成交。询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙，然后在同意提供对方急需的东西之前，把关于这种长期交易的协定先敲定下来。如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话，就不要给予对方特殊的优惠条件；而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时，就不要急于利用眼前的短期获利机会。

“最高可行价”不是一个绝对的数字，而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是，它与对方进行交易的方式和态度直接相关。报价通常要包括一系列内容。商务谈判的开盘价，不单是价格问题，还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其他一系列内容。每个单项的开盘价，都应当是最高可行价，在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我们让步。因此，我们必须在所有项目上报出高价，以便有足够的余地进行周旋。

总之，记住这个忠告吧：在谈判桌上，你要求得愈多，所得到的也愈多。

所有信号中最强有力的信号是第一次发价的高低，各方对另一方提出的开局要求开始建立了双方的预期值。第一个要求设立了交易的一个外边界。第一个要求应该由你来提，还是让他先提呢？对开局的人来说，优点是他可以坚持自己的上界值。一旦这一上界值摆到桌上来，另一方要想不丢掉生意就很难把这一要求动得太多，这实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成；而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用，故先报价比后报价影响要大得多。不过，先开局也有危险，这就是：很有可能我们要求得不够高，这就丢掉了一大批东西；反之，也可能开始的要求高得有些荒唐，对方根本不可能达到。

例如，我方首先提出要价80万元，他们很可能一开始就还价为10万元，但他们在听到我方报价以前，本来很可能打算从15万元或更大的价格报起。先报价的另一个不利之处，是对方会试图在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去。也就是说，他们会集中力量对我们的报价发起进攻，逼我们一步一步地降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价，这是我们必须坚决拒绝的，我们必须让他们报价、还价，绝不能使谈判转变为一场围绕我方报价的攻击战。

那么，我们应当采取什么方式报价呢？究竟是先报价呢还是后报价？总的来说，如果我们预计到谈判一定会竞争得十分激烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；而如果我们是按照惯常的例行程序进行谈判，那么，在报价阶段之前，就应当充分了解谈判的某种特点了。但谁先报价的问题在许多合作型谈判里更加难以回答。的确，在合作气氛比较浓的场合，双方往往无须经历任何艰苦的报价和磋商阶段就能摸索着逐步前进，并达成理想的协议。

应当把开局的形势主要看作是对对方的考验。当讨价还价者相当肯定对方不太相信自己的地位时，比方说，他过去不常订这种合同，他对它值多少没有什么概念，那么，讨价还价者提出第一个要求并偏高一些是有好处的。理想地说，这一要求应高于“最好的交易”的界线，但应以这样一种方式浮动，即使它不形成一种正式的要求。

例如，不断谈论与另外一个公司签订的类似的大合同，并经常以此作为第三方的例子，是个好办法；或者只是把这当成一种假设的情况，“只是要看看能把我们带到哪里去”，也是一种方法。如果对方极力反对，讨价还价者可以降低一些要求，不要让对方失去对我方的信任，要是对方集中围绕着这一高要求进行对话，这就是一个好的信号。当你确信对方准确地知道你要干什么的时候，仍然应该宣扬自己的大胃口的交易，但应让对方首先提出一个发价。而且，你当场要立即做出反应，这非常重要。你应该表示出某种形式的“惊愕”，或者假装没听到和忽略了这个论点。最好的反应是什么也不说，只是思索，这样对方会立刻感到有一种压力。讨价还价者越默默无言，对方将越是逐渐降低他的要求。这时，讨价还价者就能看到对方的要求在多大程度是真实的，而在多大程度上是假动作的。

关于谈判的第一大准则是：如果你不是非要坐下来谈判不可，就不要坐到谈判桌前来。在价格要求的讨价还价方面，我们仍然应坚持这一准则。所以，提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词，对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还可以再向下退步。所以，你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，比如，在宣读报价表的时候，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无误。不管复杂程度如何，在大多数的谈判场合，一方总会向对方提出自己的要求的，而对方也必然会对提议要求的条款进行检查，以期获得更多的信息。在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时，你不必要为你的要求或提议做任何解释说明，因为对方肯定会提出问题的。如果在对方提问之前，我方主动加以说明，往往会使对方意识到我们最关心的问题是什么，这些问题也许他们过去从来没有考虑过。

尤其需要注意的是，切切不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方，这样做，你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此，其原因有多种：你给出的信息量太大了，对方不可能在其思想中一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。

你的要求确实保证使你的主要利益看上去是与对方的某个问题有关系的。记住你的目标是影响对方行为，而且是要使对方按照有利于你的方式去行动。为此，对方必须要对你和你的要求有一种正确的态度，为了形成这种正确的态度，他们必须能够澄清他们正在试图解决的问题。任何时候都要抓住中心问题，使用提问的方法来试探对方是否已经理解了你的发言，使用提问的方法来明确对方的保证，使用提问的方法使自己能确知对方与你讨论的议题是一致的。如果他与你不一致，则要返回到这个议题上来，如果你一再敲打这个议题，那么对方通常会自己找到答案，并且这极可能是你最初希望对方提出的答案。

不要长篇累牍地描述你的要求，要让你的建议的内容非常简练和容易记忆。如果你能挑选出一个画龙点睛的短句并将它写成容易记住的形式，那么，这一句话就可以胜过千言万语了。

在你提出事关重大的一些要求时，你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个直觉问题，人们倾向于只看他们愿意看到的事物，只听他们愿意听到的声音，这是一个确定无疑的事实。对于同一组事件，两个不同的个人会给出不同的解释。

报价时态度要坚定、果断，不要迟疑，不要有保留，不要使人觉得你心虚，这样才能显示出报价者的自信，给对方自下己方是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后，就应严肃对待，即使对方宣称已从其他公司得到低于己方的报价，己方仍应毫不含糊地坚持已开出的价格，使对方确信你抱着认真的态度。

报价应当是准确而明白的。有现成的报价单自然好，但若是口头报价，除了口头表达要准确以外，还可以辅之以视觉印象，拿出纸来，写上相应的数字，递给对方，使对方确切了解，不至于产生误解。不要对己方的报价加以解释或评论。只要报价合理，你无需作出辩解，否则，只能是画蛇添足之效，让对方找出你的破绽。正确的态度是在对方提出质询后才加以回答，如果在对方提问之前，己方就主动加以说明，会使对方意识到己方最关心的问题，从而调整策略，重点击破。

在对方报价的过程中，己方应认真听取并准确而完整把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对那些不清楚之处应要求对方予以回答。然后，将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认己方理解的正确性。

在对方报价完毕之后，比较理想的做法是：不急于还价，而是要求对方做出价格解释，即要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作详细的解释，从而了解对方报价的实质、意图及其诚意，寻找突破口，使日后的还价有根有据，说服力强。

四、重新审查谈判方针

为了促使对方向我们的条件靠拢，在双方进入激烈的实质洽谈之前，必须查验谈判的局势，审查对方是否采取合作的洽谈方针。谈判者必须找到对方的需求和期望，试验各种计划和策略，并观察对方的反应。如果对方反映可取，必须注意到并予以支持。一旦清楚对方的态度是合作的，就不必担心对方别有用心了。逐渐地，可以放弃其他变通方案，而把精力集中于我方方案中那些正在获得正确反馈的部分。根据对方的反应，改变我们的提议形式以满足对方的需要，或者采取更具进取性的步骤去改变对方的态度。

如果对方在洽谈的实质阶段，并不是同我方一样采取合作的态度，或者对我方的方针态度暧昧，那么，就需要相应地从根本上改变我方的洽谈方计。如果我方寻求各种机会与对方合作，而对方仍一味地亮出“红灯”，那么，我们就有被对方利用的危险。出现这种情况，应当及时地进行分析，评价一下对方在谈判以来的各种行为。

1.自洽谈开始以来，他们的表现如何？他们的行动基本上是合作的还是充满敌意的？

2.从对方开始几分钟的行动中，我们可以做出哪些判断？我们开谈之前，他们曾对我们施加了多大压力？

3.在开场阶段，对方与我们合作诚意如何？他们是否一开始就与我们通力合作？或者从一开始就与我们背道而驰？

4.在我们进行开场陈述时，他们是不是竭力地攻击我们？

5.他们提出设想与采纳设想之比是多少？他们提供的信息之比是多少？

从上述的一系列迹象中，我们可以确定是否采取原定的谈判方针、计划和策略，还是依现实情况做出正确的改变，以便与对方较量。我们要完成的工作就是如何提出要求、条款，如何与对方讨价还价、磋商，最后得到我们想要的结果。

第三节 交锋阶段：说服对方

在谈判双方进行了告示阶段的沟通之后，谈判就步入了交锋阶段。交锋阶段是谈判过程中的最重要阶段。在这个阶段，谈判的双方从各自的利益出发，唇枪舌剑，左冲右突，竭力说服对手，使谈判朝着有利于自己的方向发展。

谈判的目的无非是为了获得自己想要的东西。在谈判桌上，各方谈判代表在每个问题上完全一致是不可能的，对立在所难免。谈判双方为了实现自己的利益，说服对手接受自己的意见，实力较量会在交锋阶段明显地表现出来。

交锋，对于谈判者而言，就好似两军对垒，是充分显示自己实力的时候。交锋的关键在于通过实力角逐说服对手接受己方的意见。“说服”一词，听上去似乎是这样一种方法：让别人去做他们不想做的事，或者让别人去相信他们不相信的事。这是一种误解。因此有必要对此作些区别：说服不同于强迫，也不同于操纵。强迫意味着使用暴力或用武力改变其行为；操纵则是通过不老实或幕后指使的方式使别人的行为发生转化；而说服则是提出一些可以自由取舍的论据，以影响别人的信仰、价值观、态度或行为。

一位先生打算给他的妻子买一辆汽车，但他没有急着去购买，他一直等待着，直到市场淡季的时候，他才开始在代理商中找寻着，看谁有多余的地所需要的型号的汽车存货。他先后给三位汽车代理商打电话，询问他们最优惠的价格。大多数人都没有暴露自己，这是完全正常的，但是这位先生已感觉到在15万元的市场零售价下，他有可能压价4000元。然后，他打破了“如果要想得到的多，就要去找最上头”的原则，他随便走进一处只有一位店员负责的分店。他向那位店员说道，他正要和一位给他非常特殊优惠的竞争者签约。他说，这竞争者有些多余的存货，急于把它们脱手。他还告诉售货员，随着利率上升，在库房中保留一辆汽车会付出很大代价。他说他相信不会找到比这更好的买卖了，并且准备转身就走。谈话时，他尽力使得气氛轻松、愉快。这位店员问他究竟想便宜多少，他回答说8000元。店员请他暂时别做决定，等她请示一下她的经理。最后，这位先生如愿以偿地以比通常价格便宜7000元的价格买下了一辆汽车。

如果你想得到便宜的交易，你同样需要使卖方对你产生兴趣。如果你向对方要一本费用分类明细账，而他们竟然愚蠢地把它交到你的手上，你就可以采用以其之矛攻其之盾的对策了。也许在哪个地方，也许由于某种原因，他们价格中会漏掉一点东西。你可以询问他们关于某些特殊功能所需要的费用，在对方没有告诉你之前，你必须耐心地等候。应该注意的是，在他们向你开价、给你费用分类账单的同时，你要拒绝供任何东西。如果你不够谨慎，他们就会结束谈判。

假如对于对方的报价你一时难以立即做出适当的判断和回答，而对方又逼得比较紧的话，不妨采用拖延的技巧，为自己赢得时间来考虑。但是要注意不要把对方弄得太恼火，以至于他们认为你太难共事了。因为，如果他们不再有兴趣与你打交道的话，你就不可能有好交易可做了。所以，一定要表现出个人的热情和温暖，保持一种良好的朋友关系，而千万不要让讨价还价把讨论弄得剑拔弩张。作为买方，一定不要将卖方敲打得太厉害了，否则卖方就会掘壕固守。

你应当巧妙地将对方在这一场交易中可能赢得的好处一份份地加到一起，并把这一点灌输到他们的意识之中。

但是，如果通过对照发现双方所开条件和要求差距太大，我们仍可以拒绝对方的报价，也可以继续同对方谈判。我方可作如下选择的建议：

1.由我方来重新报价。

2.鉴于双方对这笔交易的看法过于悬殊，建议对方撤回报价，重新考虑一个比较实际的报价。

3.对原报售价暂不做变动，但对其他一些交易条件，如数量、品质、档次等做一些变动。

我们应该明白，双方在让步问题上保持一定的弹性，正是讨价还价得以进行的基础，为了掌握好分寸，我们一定要做点准备。

随之，我们可以采取一些具体的步骤，以保证我方在还价过程中的设想和意图得到贯彻。

1.列两张表。一张包含我方原则上不能做出让步的问题和交易条件，可以写成合同条款的形式；一张则包含我方可以考虑让步或给予优惠的具体项目，最好附上数字，表明让步的幅度和范围。但是，千万不要轻易地让步，以免对方不劳而获，应尽量削弱对方的声势，不要让他轻易得逞。

2.列一张提问表。以便会谈中掌握所提问题的顺序。什么时候说什么问题，有时是有一定成规的。

3.一场谈判往往旷日持久，需要许多回合的会谈。在还价阶段每一回合谈判开始时，要努力造成一种新的气氛，根据需要随时调整并提出新的会议议程。

当然，你也要恰当地把握时机，在你已安排好后，就可以总结了。这时要确保对方的情绪正处于高峰，然后可以告诉对方，你的要求是什么，而对你的最高要求只提一次，可以允许对方暂时走开去习惯一下这种思路。你可以敞开讨价还价的大门，同时确保你是基于满足你的要求的主张去向他们“推销”的，也可以在你的论据中加入一些各方面的原因。你可以向对方指出某些工作的价值，如减少库存、改善现金状况、腾出场地增加生产、保持劳动就业、提高威信、改善销售地位，如此等等。

不管你要买何种东西，切记要向对方问好价，否则，你就要陷入一种“先买东西再谈价钱”的圈套了。

科瑞尔是一个精明能干、年轻的谈判人，艾文斯已从事谈判工作多年，有丰富的谈判经验。他们两人在很多方面都存在较大差异。科瑞尔非常聪明，他总能觉察到许许多多争得1元钱的可能性，而与科瑞尔相比，艾文斯则显得有些笨拙，他似乎对为1元钱而斤斤计较的做法不以为然；科瑞尔看问题很准确，他反应敏捷，能够迅速理解所听到的东西，而艾文斯的反映比较迟钝，他常常在同一个地方不停地绕圈子；科瑞尔的推理性极强，并且想象丰富，总能在谈判桌上提出层出不穷的设想，艾文斯思维混乱，理性思考能力差，而且，他总是难以提出任何积极的倡议；当科瑞尔感觉对方在某个议题上有过分的要求时会立即反击，在这方面艾文斯却总说“我们该怎样对你的老板说，才能让他明白这样做对我们来说是多么的困难”；科瑞尔在谈判中常常表示他是多么的希望能与对方做成这笔交易，而艾文斯却表示，若要按照他的要求成交是如何的困难。

总之，科瑞尔是个聪明伶俐的谈判人，但是他却总让人感到惧怕；相反的，艾文斯却显得和蔼可亲，他常常使对方觉得自己是个相当能干的人。事实上，在真正的谈判中，人们总是对艾文斯做出很大让步，而对于科瑞尔，则常筑起一道墙。

大多数的人都希望让别人以为我们自己很聪明，当我们必须说：“我不知道！”或者“请再说一遍！”的时候，却总是感到难以启齿。其实，“愚笨”就是聪明，“聪明”却往往就是愚笨。表面上显得相对地迟缓和鼓励对方采取主动的人是城府很深的，而那些总表现得果断、能干、敏捷、博学或者理智的人并不见得聪明。所以说，聪明人不是去战胜别人而是去影响别人。

谈判的过程要求我们改变对方的行动，要求我们制约他，使他按照我们要求的方向移动。如果想让对方按照你的道路运动，那么你必须要理解他，能感觉到他想要于什么。当他同意你的观点时，要给予支持；而当他不同意你时，就不要支持他或给他设置一点小小的阻力。

有证据说明，当一个谈判者被放到一批十分宽广的选择面前时，他将更大程度地关注理性因素。在这一阶段，他心目中需要的是一种精细的、经过测算并已经定量化了的方案，在讨价还价的开始阶段，这种方案也会使他动心。但是，如果选择范围逐渐缩小，他的个人目的和感情的成分将占支配地位，其中包括他和对方的友谊，他们双方之间业已建立起来的感情纽带。当最终决定很棘手时，这些因素对于走向结束阶段将变得很重要。

重要的是，为了改变对方的行动，首先必须改变对方的态度。我们应从对方预先的设想、已有的信念。所需与所求等为出发点，并推动他们向着我们的建议方向移动。每件事情都有两面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都会产生一些需要克服的反对意见，交易之能否成功，很大程度上就在于你如何去面对反对意见，这就取决于你如何在交易中为自己争取到足够的讨价还价力量，并且巧妙地运用你的力量去影响。改变对方的观点。一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。

所谓说服，是指在谈判中让对方认识到自己真正利害关系之所在。可以借助于对方的逻辑感，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值感。练习下面的步骤，你可能会发现它们是有效的，它并不是进行说服工作的唯一途径，但它是一条较好的途径。

1.首先应指出问题

在与顾客谈判之前，记下你所能想到的一切。你所提意见之中所包含的好处，在这个阶段，在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，暂时还没有什么用处。只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。

2.商定解决方案

要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态；而当他提出异议时要退却或提出反对。

3.选择主要的利益

只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。你的资料公开得越多，你的地位就越弱，其他好处应备而不用，以对付他的阻力。

4.对你所说的话提供充分的证据

这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的，并对你说的话提供某些证据。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”

5.取得对方的赞同

要让他和你走一条路，如果他想走回头路进行抵制，你就重新把问题再提出来。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。

6.把他的代价缩小到最小限度

把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。

7.给他一个额外的好处

要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。

8.最后，把赚取的利益总加起来

把他到此为止的所有利益都加起来。并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利按一个很长的时间范围来进行累计。

当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在谈判时会做出一系列反应。首先我们必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，我们再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。我们向对方提出的建议书中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用。这会吸引他们做出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及到一种塑造对方的响应，使之朝我方观点发展，同时，他们也会想塑造我方的响应，使之朝他方观点发展。

这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，我们将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持我方方案时，我们就给他们设置阻力或后撤。这种“教导”对方的过程绝不是单向的——在我们向对方施加作用时，对方也向我们施加作用，而我方这种由想象对方迸而产生共鸣或同感的“学习”过程则是通过观察对方的谈判行为而进行的，这将影响彼此的将来行为。

其实，除了对谈判人员施加影响外，还能对谈判形势施加影响。在谈判需要引导对方向预期的成交方向努力时，我们可以向对方提供一个相似的但对他们更力有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。此外，采取“制造漩涡”和“边缘政策”的战术，也可以影响谈判的形势。

采取竞争性谈判的对手们，彼此都清楚地知道对方在某程度上玩弄“制造漩涡”的游戏。他们希望对方这样做，甚至很敬佩那些能把这种手段最大限度地使用出来的谈判人员，但这种游戏通常要冒失败的危险。

使用这些手法是有技巧的。如果在我方看来，对方的态度很不现实，要想继续谈下去，我们自己就不得按常规行事时，就更需要有这方面的技巧。

这时，我们不能太快地做出让步，否则，如果我们让步太快，他们就不会把这种让步当作一回事，而想夺取更大的胜利。

当然，在采用这些技巧时，绝不能让对方识破。我们要不动声色，让人信服地进行谈判，尽管这样做带有一定的冒险性。

第四节 协议阶段：大功告成

一、巧妙收尾

商务谈判经过激烈的唇枪舌剑之后，进入最后阶段，总有一定的迹象表示。如果成交时机已经出现，但谈判者并未意识到这一点，反而继续长篇大论地说下去，致使对方兴致索然，他就可能导致谈判告吹。

优秀的谈判家是那些富于警觉和善于感知他人态度变化的人，他能从各种迹象中判定成交的势头。有些成交迹象是有意表示的，有些成交迹象是无意流露的。如果你的谈判对手问你：“你们多快能将货物运来？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象。它告诉你成交的时机已到，即使你的推荐活动还没搞完，也不需要再罗嗦了。

谈判对手的另一些话也能提醒你成交的时间。当他询问价格时，就说明他兴趣极浓；当他询问条件时，就说明他实际上已经要成交了。

以上都是有意表示出来的成交迹象，而那些在无意中表现出来的成交迹象则更需要谈判者去及时发现。

谈判对手的兴趣是一盏指示灯。由于谈判者的精彩介绍和说服努力，谈判对手的兴趣被逐渐煽动起来，变作火焰般的成交欲望，他的冷漠态度渐渐隐去，取而代之的是越来越浓厚的兴趣。他坐在椅子上探过身来，眼睛里少了许多怀疑或敌对的神色。对谈判者来说，谈判对手的双手也是一个信息的窗口，因为这双手是张开或是握起来可以代表他的思想状况。只要他还未被说服，不想成交，他的思想和双手都是闭合的；当他的心扉已打开，紧张的思想松弛下来时，他那紧握的双手也会松开。此时，他的嘴角和眼角的肌肉同样会表示出思想和态度的转变。谈判对手不再紧张时，耸起的双肩可能会低落下来。

判定成交迹象，特别需要有敏感的觉察力和掌握好时机。有一个卖电冰箱的年轻售货员在这一点上有深刻的教训，他过于炫耀自己掌握的商品知识，想充分展示推荐技巧，结果错过了成交机会，丧失了一位潜在顾客。

这位潜在顾客是和两个朋友，一道走进商店的，他要给妻子买一台电冰箱作为结婚周年礼物送给她。售货员介绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客讲：“好极了，这台冰箱正适合你的需要。”另一位朋友表示赞同，那位顾客也点了点头。可是这个蹩脚的售货员并不理会如此的成交迹象，而是继续地介绍商品，后来，买主又表示出好几个强有力的成交迹象，而那个所谓的售货员还在不住嘴地往下讲，直到那三个人离开商店去别处选购时他仍在夸夸其谈。

由此可见，谈判者必须密切注视对手发出的各种成交信号，对方的语言、面部表情和一举一动都能告诉你他在想什么，你应当学会理解这些信号，然后选定成交时机。此时，对方兴趣正处于高峰。

当然，在商务谈判的过程中，随着谈判的每一细节的深入，对方的兴趣不会总是步步上升的。实际发生的情况是，对方的兴趣是像波浪一样有升有降。有时他会很有兴趣，但是如果此时成交会有所失的话，他可能会立即表示自己无意于此，并且提出一些新的反对意见。用于成交的时机对方任何一个兴趣高峰点都可能存在。很难说某一时刻收局为时过早，但经常出现的问题是为时过晚。那么，如何开始进行谈判的收尾呢？

1.任何时刻都可能鸣金收兵

假如你想为交易直接确定一个最好的期限，不妨使用这一手法。明确告诉对方，在某一期限以前对方是决定前进或退开？例如：“您是否能在下星期日前告诉我，您是否真想有什么进展？到那时，我必须通知其他人是否可以来看货。”

2.可以把它叫做平局吗？

在那些熟练的人手中，这种手法可以成为一种毁灭性的计谋，应该格外小心。如果你不要或没有正确地衡量每一步让步的价值的数量，在处于筋疲力尽和犹豫不决的劣势时，你足以被这种额外的压力所击败，从而打破当时的平衡。

有一方观察了双方所做的让步次数，发现他一方所做的让步比对方要多，于是他宣布这是一种平局：“我已经列出了你希望在买这所房子之前要我们做的15件事的全部清单。而你的回报是仅仅同意了我们要求的5件事情，这对我来说是有点不公平。我们就这样好吗？”

但如果对方已开始累计这些让步的价值，而使这种计谋未能奏效的话，那么还有一个更高级的策略去获得最后一次让步。后者可以被称为“最后还是您赢了。”

对方的成功取决于出其不意，如果你能有所预见的话，就可以轻易地将其抵住。

3.球一出手就算得分

这是一种高明的策略，因为它节省了大量的时间与花费。它的成功取决于：

（1）有一个好的名声作为开端。

（2）非常熟悉这场竞争，知道能很快压倒对方。

（3）对于自己的发价为什么不能重复准备了一个很好的借口，所以可以确定一个期限。

（4）要求相当强烈，发价非常合理。

当你做出最后一次出价之后，该利用每一种可能的姿态表示出你已经走到尽头了，不要让会谈拖得再长，否则就可能功亏一篑。

谈判中的失败大多不能归罪于我们做错了什么，而更多地应归罪于我们没有做一些至关重要的事。失败是因为疏忽，而不是违反规则的罪过。

有很多这样的例子，即人们没有要求他们所希望的东西：顾客没有要求打折扣；商人没有要求订单；财政经理没有要求人家付账单；高级经理没有要求他的职员努力工作，职员们没有向他们的老板要求增加工资。

托尼认识一位顾客，那位顾客需要6台便携式投影仪。托尼是能做这笔生意的，他去会见这位商人，他们亲密的老关系又得到了加强。那位顾客热情很高，在看过一台样机后乐于以稍高一点的价钱买下机器，虽然那机器稍为沉重一点儿。

致命的是托尼没有当时就索取订单。他完全以信任为基础处理这件事，这样，事情就完全不同了。为什么要比我所预想的价钱多付钱呢？当机器需要提来提去时，为什么要买重一点的呢？他明白自己并没有向托尼做出承诺，所以他后来买了别人的机器。如果你最后商定交易的方法不正确，那么世界上所有的谈判技巧都于事无补。一次交易可能有若干个阶段需分别商定，当事的双方需恰当地选择时机。

必须让你的收尾技巧看起来似乎是正常讨论的自然组成部分，对方根本没注意到你在做什么。收尾技巧之所以必要，是因为总会有一方比另一方更渴求做成这一交易，虽然他并没有显露出来。因此他必须设法促使消极的一方与他一起行动。最常用的策略是向对方提出二者必居其一的方案选择：“您是愿意我们这样做，还是希望我们不这样做而那样做呢？”

这问话看起来非常自然，却是一种施加压力的手段。因为问题提出的方式没有给对方留出余地说他二者都不喜欢，或者根本不愿谈。但它又很平和，即使对方二者都不同意，讨论仍然可继续进行。

如果不是那样问，而说：“那么，您同意这件事吗？”只要对方说一声“不”，就会使你陷入一种尴尬的境地。

在收尾阶段，有时你可以试探出他们是否已准备做出决定。你把话题转到时间、发货问题、协议条款或信贷条款时，如果对方在仔细考虑着一种有利的决定的话，他会对这些小事感兴趣。

其实谈判在于达到一项对双方都有利的承诺或协议，不能用一副交易主宰者的口气说：“要么接受，要么就算了”，或者说：“这没有什么好谈的”。任何时候这种话都令人不大好受。

一个深思熟虑的谈判者，在使用语言方面既友善又果断，无懈可击。在提出要求时，要提得比预期的目标稍高一点，给自己留有余地。

另外，在收尾阶段，始终要采取一种平静的、信任的姿态。

二、起草备忘录

每次洽谈之后，重要的事情是写一份简短的报告或纪要，并向双方公布，这样才可以确保协议不致以后被撕毁。

这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为有用。

在一项长期而复杂、有时甚至延伸到若干次会谈的大型谈判中，每当一个问题谈妥之时，都需要通读双方的记录，查对一致，使不存在任何含混不清的地方。在激烈的谈判中就更有必要了。

谈判都要争取己方做记录，谁保存着会谈记录，谁就握有一定的主动权。如果对方向你出示他的会议记录，那就必须认真查看。如果发现偏差，应立即给予指出和修正。因为如果记录一公布，它似乎具有法律力量，而不论其中的错误之处是否已纠正。这种文件也可有助于说服对方。

美国某个海边城镇要建造一个大型船坞，一位造船商承允提供支持，以换取将来可以在这一船坞中修理船只的权利的许可证，而某娱乐俱乐部以支持换取向建成后的俱乐部提供室内设施的允诺。作为在开发问题上玩弄手腕的专家，船坞公司没有把这些保证以文字形式体现出来。那么，你是否相信今天那位造船商和俱乐部能得到他们所要求的呢？不，他们不能。

显然，他们本来是能够得到的，假如他们在自己具有力量时去确定它，而且从船坞制造者那里拿到书面认可的话。用另外一句话说，他们应该正确地最后确定这项交易。

备忘录并不是作为已达成的协定，它只是双方当事人暂时商定的一般原则，它是以后达成正式协议的基础。备忘录所注重的是内容而不是措辞，没有必要逐字逐句去推敲。一份完好的备忘录中，双方的要求和主要条件才是重要的，没有必要过分注重细节。协定备忘录虽然不是合同书或正式协定书，但一经双方签字，就代表双方的承诺，整个谈判过程大抵算是完成了。下一步工作就是正式签订合同或协定。

三、起草并签订协议

起草协议，特别是一揽子协议，是一件难度较大的事，应谨慎和全面。双方都必须对他们同意的条款有一致的认识，保证协议名副其实。防止某些部分因叙述不当而变得含混不清，造成漏洞，日后导致严重的后果。

1.价格方面

（1）价格是否最后确定？或缔约者能否收回人工和原材料增加后的成本？

（2）价格是否包括税收、关税或其他法定费用？如果包括，在合同有效期内，倘使这些税率增加，应谁支付增加的税务费用？

（3）价格的确定是否己考虑汇率变动因素？

（4）对于合同价格并不包括的项目是否也已明确？

2.合同完成

（1）对“完成”是否有明确的解释？它是否包括客户对设备的测试？

（2）如果某些次要的零部件丢失，并不影响设备的性能运转，能否签发一张完成或接受的证明书？

（3）合同的完成是否能分阶段进行？这点是否明确规定？

3.规格方面

（1）买方取得执照、许可证和图纸的批准等的义务是否明确规定，并注明每件完成的时间？

（2）如果有什么国家或国际机构的一般标准可参照，是否明确运用哪些标准，而那些标准又与合同的哪些部分有关？

（3）对于工厂或现场的材料或设备的测试，以及它们的测试方法是否作了明确的规定？

4.清点、卸货与仓储等问题

（1）是否明确谁来负责清点，谁来负责交货到现场，谁来负责卸货和仓储？

（2）一些永久性或临时性工作由谁负责安排处理？

5.索赔问题

（1）处理范围如何？

（2）处理是否排除未来的法律诉讼？

协议或合同草案经双方同意后，就可以进行正式签订，安排签字仪式了。首先应做好文本的准备工作。有关单位应及早做好合同文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖章等项工作。同时，准备好签字用的文具、国旗等物品。

参加谈判签字仪式的，基本上是双方参加会谈的全体人员，双方人数应大致相等。不少国家为了表示对协议的重视，往往由更高或更多的领导人出席签字仪式。

双方签字人员进入签字厅。签字人员入座时，其他人员分主客各一方，按身份顺序排列于各自的签字人员座位之后。双方参加签字仪式的助签人员分别站在各自签字人员的外侧，协助翻揭协议文本，指明签字处。在双方保存文本上签字后，由双方助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人员交换文本，相互握手。重大的签字仪式后，备有香槟酒，双方共同举杯庆贺。

四、谈判结束并非尾声

签下合同，并不意味着万事皆了，谈判者还有许多事情要做。

首先，谈判结束，回到企业后，谈判者需要立即办的事是着手执行谈判合同。

作为卖主，谈判者应通过验核定货确保合同的绝对执行和货品的发送安全，特别是对第一次购买其货物的买主更应当这样做。有时，他还必须亲自去工厂、仓库或商店进行实地查验。美国堪萨斯市一家大百货公司家具部主任养成了这样一种习惯：当顾客在零售货位的样品中选定几种家具后，他都要亲自去仓库为顾客提货，并且在仓库大批相同的货品中尽力为顾客挑选木质上乘和饰物纯正无瑕的制品。他与这货的司机建立了友谊，促使这些司机在装卸时能真正做到轻拿轻放。

很显然，如果买主对所购产品不知如何使用或操作，那他一定会很恼火，甚至会把东西给退回来。更糟的是，由于不知道商品的起码知识，买主还有可能造成新购物品的损坏，然后根据卖主的保修单要求修理或赔偿。这种问题往往是由于卖主对自己销售的产品过于了解而产生的。因为他过于熟悉这一产品就容易认为稍加说明别人也能马上掌握使用方法。不幸的是，由于自尊心的作怪，一般买主同时也不愿意承认他们尚未完全理解卖主所说明的东西。机智的卖主应当理解这一点，应尽量详细地教会买主的使用方法，注意暗暗地测试买主，看他是否真正明了产品的操作方法。

作为买主，谈判者要做的事情是积极筹集货款，及时支付，并组织好人马做好验货、接货准备。

当然，谈判结束后，由于所预期的各种履约条件的变化，并非所有的谈判合同都能顺利地执行，可能存在着合同的转让、变更、解除、终止等问题。遇到这些情况，谈判者应及时反应，力争以协商或调解的方式解决，必要时也可以采用仲裁或诉讼的方式。

其次，谈判者必须注重巩固与客户的友谊。

只要有可能，人们大都喜欢跟老客户做生意。事实上，每一个成绩卓著的谈判者背后，都有一个十分庞大的老关系网。对于谈判者而言，把时间用于发展与客户的友谊上，就像把钱投入了一笔年年可以获取固定收益的生意上，多少年之后还仍会继续得到回报。

做好善后工作是巩固友谊的一个重要方式，它促使客户继续与你保持业务联系，而不改弦更张去另寻交易伙伴。如果一个卖主在买主使用了新购产品一段时间之后，进一步去检查买主的满意度，自然会激发买主对自己的好感。因为购买了物品并使用了一段时间的买主可能会产生一些问题，你适时地帮他们解决问题，当然会获得他们的信任。

聪明的谈判者懂得用更真诚、更微妙的方法争取朋友。他们不断把如何赚取更多利润的新思路介绍给客户；他们帮助客户为下属机构的关键岗位物色合适人选；他们把客户值得纪念的日子记在心里，比如生日、厂庆及其他各种各样的周年纪念。总而言之，他们对客户表现出真正的兴趣，在做生意赚钱的同时千方百计把双方的关系发展成实实在在的个人友谊。

满意的客户是公司最好的广告。如果一个客户对谈判者的辛勤劳动和公司的产品绝对满意，他的情不自禁的好话一定能带来更多的生意。所以，谈判者应牢记这一点：即使同一个客户可能今后会长期不与他生意往来，但也要赢得对方的好感。

最后，在每次谈判之后，谈判者应对此次谈判作一个总结。

对于谈判者而言，每一次谈判都是一个练兵的机会，它是以往谈判知识和经验的运用，也是今后谈判的借鉴。所以，谈判之后，应对谈判过程进行总结，得出经验和教训，以利于指导今后的工作。总结的内容主要包括以下几个方面：

1.谈判目标实现程度，即己方谈判目标是否实现？在多大程度上实现？

2.我方谈判实施情况，包括选择谈判对手、确定谈判小组成员及其内部分工、谈判准备工作及其进程安排以及己方对谈判程序的掌握与控制等。

3.谈判对手的情况，包括对方谈判小组的工作效果、谈判人员的素质与工作效率以及对方成员颇为关注的问题等。